Fallstudie
Tabellen, die schon beim Ausdrucken veraltet waren
Die Vertriebsleute von CF Group fuhren früher mit verteilten Tabellen zu Kunden. Auf dem Handy waren sie unhandlich, ihre Erstellung kostete immer wieder dieselbe Arbeit, und beim Ankommen waren sie schon alt. Rapidi brachte Rechnungen, Aufträge und Angebote aus Microsoft Dynamics AX nach Salesforce, wo ein Außendienstler sie auch wirklich erreicht.
Wenn Sie in Frankreich einen Swimmingpool sehen, stammen Folie, Abdeckung und die Chemie für sauberes Wasser mit einiger Wahrscheinlichkeit von CF Group. Das Unternehmen führte 2014 Salesforce ein, vor allem damit der Vertrieb bei Kundenbesuchen mit Salesforce Mobile arbeiten kann. Nutzen daraus zu ziehen hieß, die ERP-Daten hinüberzubringen. Ein früherer Versuch mit Webservices und Talend scheiterte am Umfang der Anpassungen in AX; Rapidi kam damit zurecht.
Mit einem Integrationsberater sprechen
Das Unternehmen
CF Group, früher Fija Group, wurde 1975 gegründet, um in Frankreich Poolfolien, Abdeckungen und Zubehör zu liefern. Frankreich ist dafür der größte europäische Markt. Das Unternehmen ist ein großer Anbieter und hat das nie als Grund genommen, langsamer zu werden: Es tritt weiter unternehmerisch auf und versucht vorwegzunehmen, was Kunden als Nächstes brauchen. Der Schwerpunkt verschiebt sich mit dem Markt, von Produkten für neue Pools hin zur Sanierung bestehender Anlagen, und neben dem Material bietet das Unternehmen Schulungen und weitere Leistungen an. Mehr über das Unternehmen unter my-cfgroup.fr.
Die Wahl von Salesforce im Jahr 2014 gehörte dazu. Die Begründung war konkret, nicht allgemein.
„Wir haben uns für Salesforce entschieden, weil unser Vertrieb bei Kundenbesuchen bequem mit Salesforce Mobile arbeiten kann“, sagt Sarah Delaunay, Manager of Marketing Operations, die die Einführung leitet. „Der Fernzugriff auf den Dynamics-AX-Server ist unkomfortabel, und wir wollen ohnehin nicht, dass alle Mitarbeitenden Zugang zu diesem System haben.“
Ersetzt wurden damit Tabellen. „Tabellen zu verteilen, unsere frühere Methode, verursachte viel wiederkehrende und unproduktive Arbeit, die Dokumente ließen sich mobil schlecht ansehen, und sie waren veraltet, sobald sie erstellt waren.“
Der Versuch, der nicht funktionierte
Vor Rapidi prüfte CF Group Webservices zusammen mit dem Salesforce-Werkzeug Talend.
„Der Versuch scheiterte am Umfang der Anpassungen, die wir an AX vorgenommen hatten“, sagt Delaunay. „Als wir Rapidi entdeckten, hatten wir endlich etwas, von dem wir dachten, dass es funktionieren würde.“
Das ist ein wiederkehrendes Muster in diesen Fallstudien. Ein generischer Konnektor trifft auf ein ERP, das über Jahre um ein bestimmtes Geschäft herum geformt wurde, und genau diese Anpassungen sieht der Konnektor nicht.
Was der Vertrieb wirklich brauchte
Drei Dinge, so Delaunay: Rechnungen, Aufträge und Angebote.
Damit geht ein Vertriebsmitarbeiter in ein Gespräch und kennt Preis, Verfügbarkeit und das Kaufverhalten des Kunden. Er weiß außerdem, ob es zuletzt Zahlungsprobleme oder andere Themen gab, die das Gespräch anders laufen lassen sollten.
Ein Punkt zur Akzeptanz ist wiederholenswert, weil er nicht der übliche ist. Was ein CRM dem Vertrieb verkauft, ist der Zugang zu aktuellen Daten, mindestens so sehr wie die Funktionen der Software, vielleicht sogar mehr. Gegen ein neues Werkzeug gibt es immer Widerstand. Wenn das Werkzeug Daten liefert, die man sich seit Jahren wünscht, ist die Lernkurve kein Argument mehr.
Das Marketing nutzt dieselben Daten anders
„Wenn wir eine Marketingkampagne machen, etwa zu Poolabdeckungen, wollen wir wissen, wer sie früher gekauft hat. Diese Information ist jetzt leicht über Salesforce zu bekommen, weil die historischen Rechnungen routinemäßig aus AX übertragen werden“, erklärt Delaunay.
Die umgekehrte Abfrage zählt genauso. „Wir wollen vielleicht auch das Gegenteil wissen: welche Kunden bestimmte Produkte gerade nicht bei uns kaufen. Meist ist es einfacher und günstiger, bei einem bestehenden Kunden mehr zu verkaufen, als neue zu finden.“
Bessere Daten sind zudem nicht nur ein Vertriebsinstrument. „Es geht nicht nur um mehr Verkauf, sondern auch um besseren Service. Mit besseren Daten können wir unsere Kunden besser bedienen. Trotz unserer starken Position ist das eine sehr dynamische und wettbewerbsintensive Branche, und guter Service hält bestehende Kunden zufrieden und bei uns.“
Zum Berichtswesen ist sie anerkennend, aber genau. „Berichte in Salesforce zu erzeugen ist einfach, aber die Daten müssen dafür da sein!“
Darunter liegt die unspektakuläre Ersparnis: weniger Erfassungsarbeit und weniger Fehler durch doppelte Eingabe, etwa beim Aktualisieren von Kontaktdaten zu einem Kunden.
Die Zusammenarbeit mit dem Berater
Delaunay arbeitete beim Entwurf der Datenübertragungen eng mit einem Rapidi-Berater zusammen. Ihr eigenes Wissen zu Salesforce und AX passte zu seinem, und sie sagt klar, dass ihr Verständnis der internen Prozesse von CF Group entscheidend dafür war, wie glatt es lief.
Beeindruckt hat mich auch die positive Haltung des Rapidi-Beraters. Er hat nie gesagt ‚das ist unmöglich‘, er schien dieses Wort nicht zu kennen. Er hat die Sache immer für uns hinbekommen und war da, wenn wir Hilfe brauchten.
Auf die Frage, was sie einem anderen Unternehmen vor einer CRM-ERP-Integration raten würde, überlegt sie erst. „Sie müssen dafür sorgen, dass Ihr Team das gesamte Wissen im eigenen Haus hat, über Ihre Prozesse, einschließlich Ihrer Salesforce- und ERP-Installationen. Dann kann es beim Entwurf der Transfers am wirksamsten mit Rapidi arbeiten.“
Sie fügt einen praktischen Hinweis an: Alle Phasen lassen sich online abwickeln, aber ein Treffen zu Beginn kann sich lohnen, wenn Ihre Geschäftsprozesse oder Ihre Software stark angepasst sind.
Wenn Sie mit Rapidi arbeiten, brauchen Sie keine tiefen technischen Experten im Haus, sondern nur Leute, die verstehen, wie Vertrieb, Marketing und Finanzsysteme im eigenen Unternehmen zusammenspielen.
Kollegen in anderen Unternehmen mit demselben Problem hat sie Rapidi bereits empfohlen.
Ein generischer Konnektor, der Ihr ERP nicht packt?
Sagen Sie uns, wie stark Ihr ERP angepasst ist und was Ihr Vertrieb sehen muss, und wir sagen Ihnen, ob eine Standardvorlage von Rapidi das abdeckt.