Fallstudie
Das CRM, das niemand nutzte, und was das änderte
Homespice Decor hatte seit sechs Monaten Salesforce-Lizenzen. Eine einzige Person nutzte das System, als Kontaktliste, völlig getrennt von Kunden und Lagerbestand in Microsoft Dynamics NAV. Rapidi verband beide, und aus dem ungenutzten CRM wurde das Werkzeug, mit dem gearbeitet wird.
Homespice Decor ist ein Familienunternehmen, das geflochtene Teppiche und andere Wohnaccessoires importiert und im Großhandel vertreibt. Rund 3.000 Produkte mit bis zu acht möglichen Preisen je Artikel, dazu Händler auf verschiedenen Stufen. All das lag in NAV, hinter einer begrenzten Zahl von Lizenzen, die sich der Vertrieb teilte. Rapidi machte es in Salesforce sichtbar, alle zwei Stunden aktualisiert, und das Unternehmen sparte etwa eine halbe Vollzeitstelle pro Woche.
Mit einem Integrationsberater sprechen
Sechs Monate Regalware
Homespice Decor ist ein Familienunternehmen mit heute neun Beschäftigten, das Teppiche und andere Wohnaccessoires aus Indien importiert und in Nordamerika im Großhandel vertreibt. In den USA startete das Geschäft 1998; heute beliefert es rund 25.000 Einzelhändler in den USA und Kanada. Mehr über das Unternehmen unter homespice.com.
Karla Sinclair kam als Vertriebsmitarbeiterin zu Homespice Decor. Salesforce war ein halbes Jahr zuvor gekauft worden, und in dieser Zeit hatte genau eine Person angefangen, es zu nutzen: als Kontaktdatenbank ohne Verbindung zu irgendetwas anderem. Es hatte schlicht die Zeit gefehlt, mehr daraus zu machen.
Die eigentlichen Geschäftsdaten lagen derweil in Microsoft Dynamics NAV: Kunden, Bestand, Buchhaltung, Aufträge. Der Zugang dorthin war umständlich. Homespice hatte nur wenige NAV-Lizenzen, also teilten sich Vertriebsleute oft Logins und Konten, um überhaupt hineinzukommen. Draußen beim Kunden war nichts davon verfügbar.
Sinclair wollte die Daten in Salesforce haben, erreichbar von überall. Auf der AppExchange fand sie zwei Integrationsanbieter, sprach beide an und entschied sich für Rapidi.
Was die Sache heikel machte
Der Katalog ist die Komplikation. Homespice führt rund 3.000 Produkte, und das Preismodell erlaubt bis zu acht verschiedene Preise je Produkt. Dazu kommen Händler, die auf unterschiedlichen Stufen geführt werden.
Eine Integration, die nur Produktnamen und einen einzigen Preis bewegt, wäre hier nutzlos gewesen. Vor dem Projekt war diese ganze Struktur nur von innerhalb NAV erreichbar.
Die Anforderungen waren entsprechend nüchtern: ERP-Daten von überall erreichen, Kunden- und Händlerdaten korrekt halten, schnellere Berichte zu Umsatz und Bestand, Hilfe dabei, Salesforce und NAV zusammenzubringen, und am Ende etwas, das mitwachsen kann.
Was läuft, und wie oft
Konten und Kunden werden in beide Richtungen abgeglichen. Lagerbestand, alle Preislisten, offene Aufträge, Umsatz- und Zahlungshistorie fließen nach Salesforce und bleiben aktuell, alle zwei Stunden aufgefrischt.
„Mit der Integration haben wir jetzt eine vollständige Liste aller Artikel am Lager und sehen, welcher Bestand hereinkommt“, sagt Sinclair. „Wir sehen Aufträge, Rechnungen und Buchungsposten. Weil all das direkt da ist, wissen wir sofort, was wir liefern können, und das spart viel Zeit und Mühe.“
Salesforce und MS Dynamics NAV integriert zu haben, hat den Wert von Salesforce dramatisch erhöht, weil wir alle nötigen Informationen in Salesforce sehen, von überall erreichbar.
Der nächste Schritt ist die Auftragserfassung: Aufträge in Salesforce anlegen und automatisch nach NAV übertragen. Sinclair sagt offen, warum das kommerziell zählt. „Damit können unsere Vertriebsleute Kundenaufträge von überall und jederzeit bearbeiten, sogar direkt vor dem Kunden. Das machen unsere Wettbewerber nicht und werden es wohl noch eine Weile nicht machen. Was für ein Wettbewerbsvorteil!“
Am deutlichsten wird das auf Messen. „Da wir mehrere Messen im Jahr besuchen, können wir Aufträge direkt auf der Messe anlegen. So sehen wir sofort, was wir bestellen müssen, statt tagelang auf diesen Überblick zu warten.“
Missed Promised Data
Homespice hat einen eigenen Namen für ein Problem, das man im Blick behalten sollte: Missed Promised Data, also Aufträge, deren Liefertermin verstrichen ist. Diese Fälle zu verringern, ist ein aktives Ziel.
Hier ist Genauigkeit keine Nettigkeit. Man muss wissen, wann Ware hereinkommt und wann sie geliefert werden kann, und man muss die gesamte Menge schnell sehen. Mit aktuellen Daten an einem Ort lässt sich ein MPD-Bericht erzeugen und handeln, bevor ein Kunde anrufen muss.
Von derselben Genauigkeit profitieren die Händlerbeziehungen. „All diese korrekten und aktuellen Daten in einem System geben uns einen viel besseren Überblick darüber, welche Artikel die Händler weiterverkaufen. Das verschafft uns die Möglichkeit, ihnen mehr zu verkaufen, weil wir sehen, welche Artikel sie verkauft haben und welche nicht.“
Das Ergebnis
Vier Dinge kamen dabei heraus, und eines davon ist ungewöhnlich genug, es klar zu benennen.
Etwa eine halbe Vollzeitstelle pro Woche gespart, durch Arbeitsabläufe, in denen niemand mehr Daten aus einem System holen muss, an das die meisten gar nicht herankommen.
Salesforce wird voll genutzt. Die Lizenzen, die ein halbes Jahr fast brachlagen, wurden zu dem Ort, an dem der Vertrieb arbeitet.
Weniger NAV-Lizenzen nötig, weil Vertriebsleute keinen Platz im ERP mehr brauchen, nur um nachzusehen. Diese Ersparnis zahlt sich jedes Jahr aus.
Besseres Marketing und mehr Zusatzverkäufe, auf Basis von Daten, die stimmen, statt erinnert zu werden.
Ohne Rapidi würden wir immer noch darunter leiden, unsere Daten nicht sofort an einem Ort zu haben. Wir sind ein sehr zufriedener Kunde!
Zahlen Sie für ein CRM, das niemand öffnet?
Sagen Sie uns, was Ihr ERP enthält und warum Ihr Team nicht herankommt, und wir sagen Ihnen, ob eine Standardvorlage von Rapidi das abdeckt.