Étude de cas
Le CRM que personne n’utilisait, et ce qui a changé cela
Homespice Decor avait des licences Salesforce depuis six mois. Une seule personne s’en servait, comme carnet d’adresses, totalement séparé des clients et des stocks dans Microsoft Dynamics NAV. Rapidi a relié les deux, et le CRM ignoré est devenu l’outil de travail.
Homespice Decor est une entreprise familiale qui importe et distribue en gros des tapis tressés et d’autres articles de décoration. Environ 3 000 produits, jusqu’à huit prix possibles par article, et des revendeurs classés à différents niveaux. Tout cela vivait dans NAV, derrière un nombre limité de licences que les commerciaux se partageaient. Rapidi l’a rendu visible dans Salesforce, synchronisé toutes les deux heures, et l’entreprise a économisé environ un mi-temps par semaine.
Parler à un expert en intégration
Six mois d’étagère
Homespice Decor est une entreprise familiale, neuf personnes aujourd’hui, qui importe d’Inde des tapis et d’autres articles de décoration et les distribue en gros en Amérique du Nord. L’activité a démarré aux États-Unis en 1998 et fournit aujourd’hui environ 25 000 détaillants aux États-Unis et au Canada. Plus d’informations sur l’entreprise sur homespice.com.
Karla Sinclair est arrivée chez Homespice Decor comme commerciale. L’entreprise avait acheté Salesforce six mois plus tôt, et pendant ce temps exactement une personne s’était mise à l’utiliser, comme base de contacts sans lien avec quoi que ce soit d’autre. Le temps avait manqué pour en faire davantage.
Les vraies données de l’entreprise étaient pendant ce temps dans Microsoft Dynamics NAV : les clients, les stocks, la comptabilité, les commandes. Y accéder n’était pas simple. Homespice ne disposait que de quelques licences NAV, si bien que les commerciaux partageaient souvent identifiants et comptes pour entrer. Sur le terrain, rien de tout cela n’était disponible.
Sinclair voulait les données dans Salesforce, accessibles de partout. Elle a trouvé deux éditeurs d’intégration sur l’AppExchange, les a contactés tous les deux, et a choisi Rapidi.
Ce qui rendait la chose délicate
Le catalogue est la difficulté. Homespice porte environ 3 000 produits, et le modèle tarifaire autorise jusqu’à huit prix différents par produit. S’y ajoutent des revendeurs enregistrés à différents niveaux.
Une intégration qui ne déplace qu’un nom de produit et un prix unique aurait été inutile ici. Avant le projet, toute cette structure n’était accessible que depuis NAV.
Les exigences étaient tout aussi sobres : atteindre les données de l’ERP de partout, garder des informations clients et revendeurs exactes, obtenir des rapports plus rapides sur les ventes et les stocks, être aidé pour faire fonctionner Salesforce et NAV ensemble, et finir avec quelque chose d’assez souple pour grandir.
Ce qui circule, et à quelle fréquence
Comptes et clients se synchronisent dans les deux sens. Le stock produits, toutes les grilles tarifaires, les commandes ouvertes, l’historique des ventes et des règlements arrivent dans Salesforce et y restent à jour, rafraîchis toutes les deux heures.
« Avec l’intégration, nous avons maintenant la liste complète de tous nos articles en stock et nous voyons ce qui arrive, dit Sinclair. Nous voyons les commandes, les factures et les écritures. Avec toute cette information sous les yeux, nous savons immédiatement ce que nous pouvons livrer, et cela nous économise beaucoup de temps et d’efforts. »
Avoir intégré notre Salesforce et notre MS Dynamics NAV a considérablement augmenté la valeur de Salesforce, puisque nous voyons toutes les informations nécessaires dans Salesforce, accessibles de partout.
L’étape suivante est la saisie de commande : créer les commandes dans Salesforce et les transférer automatiquement vers NAV. Sinclair dit clairement pourquoi cela compte commercialement. « Nos commerciaux pourront traiter les commandes de partout et à tout moment, même devant le client, ce que nos concurrents ne font pas et ne feront probablement pas avant un moment. Quel avantage concurrentiel ! »
Les salons sont le cas le plus net. « Comme nous participons à plusieurs salons par an, nous pourrons créer les commandes directement sur le salon. Nous verrons tout de suite ce qu’il faut commander au lieu d’attendre des jours pour avoir cette vue. »
Missed Promised Data
Homespice a son propre nom pour un problème à surveiller : Missed Promised Data, c’est-à-dire les commandes dont la date de livraison est dépassée. En réduire le nombre est un objectif actif.
Ici, l’exactitude n’est pas un agrément. Il faut savoir quand les commandes arrivent et quand elles peuvent être livrées, et voir l’ensemble rapidement. Avec des données à jour au même endroit, l’entreprise peut produire un rapport MPD et agir avant qu’un client n’ait à appeler.
Les relations avec les revendeurs profitent de la même exactitude. « Avoir toutes ces données exactes et à jour dans un seul système nous donne une bien meilleure vue de ce que les revendeurs écoulent. Cela nous donne la capacité de leur vendre davantage, puisque nous voyons quels articles ils ont vendus et lesquels non. »
Les résultats
Quatre choses en sont sorties, dont une assez inhabituelle pour être dite franchement.
Environ un mi-temps économisé chaque semaine, grâce à des routines de travail qui n’impliquent plus d’aller chercher des données dans un système que la plupart des gens ne peuvent pas atteindre.
Salesforce pleinement utilisé. Les licences restées presque inertes six mois sont devenues le lieu de travail de l’équipe commerciale.
Moins de licences NAV nécessaires, puisque les commerciaux n’ont plus besoin d’un siège dans l’ERP juste pour consulter. Cette économie se répète chaque année.
Un meilleur marketing et de meilleures ventes additionnelles, appuyés sur des données exactes plutôt que sur des souvenirs.
Sans Rapidi, nous souffririons encore de ne pas avoir nos données immédiatement au même endroit. Nous sommes un client très satisfait !
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