Étude de cas
Expedeon accélère la recherche médicale avec Rapidi
Un fournisseur des sciences de la vie a remplacé une intégration NAV-Salesforce ratée par Rapidi. Le reporting qui avalait des journées entières tourne désormais tout seul, et l’équipe commerciale voit d’elle-même où en sont les comptes.
Expedeon fournit réactifs et équipements aux développeurs de médicaments et aux laboratoires de biologie moléculaire, en vendant directement aux utilisateurs finaux. Son responsable CRM reconstruisait à la main des rapports financiers à partir de trois ou quatre sources, et une intégration antérieure d’un autre fournisseur s’était révélée trop compliquée et trop coûteuse à maintenir. Rapidi fait aujourd’hui de la fiche compte et de la fiche contact un miroir entre Dynamics NAV 2017 et Salesforce dans les deux sens, les produits, les ventes et l’historique de paiement venant de NAV et les nouvelles opportunités repartant en sens inverse.
Parler à un expert en intégration
À propos d’Expedeon
Expedeon facilite la découverte de médicaments en optimisant le flux de travail, avec des réactifs et des équipements pour produire, identifier et diagnostiquer à partir d’ADN, d’anticorps, de protéines et d’autres éléments. L’entreprise est un fournisseur de premier plan, en croissance rapide, pour les développeurs de médicaments et les sociétés de biologie moléculaire, et fait aujourd’hui partie d’Abcam.
Elle vend directement aux utilisateurs finaux, ce qui contient les coûts pour ses clients et tire le meilleur parti de la chaîne de valeur. Cette relation directe lui laisse aussi plus de marge pour la vente croisée et la montée en gamme. Expedeon dispose de bureaux, de laboratoires et d’usines aux États-Unis, au Royaume-Uni, en Australie, en Espagne et à Singapour.
Ce que changent les données
Kittiphat Chanthong, responsable CRM d’Expedeon, ne cache pas son enthousiasme sur ce que l’intégration a fait de sa semaine de travail.
Avant, je passais tout mon temps à produire des rapports à partir de plusieurs sources, dont Microsoft Dynamics NAV et Salesforce. Maintenant que nous avons intégré Salesforce à NAV 2017 avec Rapidi, j’ai récupéré 60 % de ma journée d’avant.
Ce temps a trouvé un usage utile. “Maintenant que chacun a sous la main les données dont il a besoin, j’ai plus de temps pour optimiser notre CRM, former les équipes et rencontrer les gens en face à face pour comprendre comment améliorer encore nos processus.”
L’effet dépasse largement un seul bureau. “Rapidi a massivement changé nos processus. Avant cette mise en œuvre, je devais en gros combiner 3 ou 4 rapports financiers différents avec des données de Salesforce. Parfois je devais charger des données manuellement dans Salesforce pour obtenir un rapport financier complet.” L’équipe commerciale l’a ressenti aussi : elle voit désormais où en sont les comptes, si des factures restent dues, si des paiements sont relancés. Avant, il fallait demander au contrôle de gestion, et les données n’arrivaient souvent ni au niveau de détail ni dans le format souhaité.
Expedeon travaille aujourd’hui avec une meilleure compréhension de sa propre activité. “Nous pouvons nous concentrer sur les tendances, notre équipe commerciale voit quels produits achètent les clients et repère les occasions de vente croisée et de montée en gamme.” Chanthong produit sans peine les rapports financiers des cinq entités régionales et envoie à chaque partie prenante des rapports plus pertinents.
Avant Rapidi, cela paraissait si difficile
Rapidi n’était pas la première tentative d’Expedeon pour relier NAV et Salesforce. Un connecteur précédent, d’un autre fournisseur, ne fonctionnait pas bien du tout : trop compliqué, trop de couches dans le flux de données, et difficile à gérer pour l’équipe. Chaque correction demandée arrivait avec un coût qui n’avait pas été annoncé à l’avance. Ils ont donc quitté ce modèle.
Il existe beaucoup de solutions possibles pour connecter Salesforce à d’autres services, mais en trouver une dont la mise en œuvre soit simple est assez rare. Nous avons fini par tomber sur Rapidi.
Forts d’une première mise en œuvre décevante, ils sont repartis en recherche avec des exigences plus précises : qualité des données, fiabilité et sécurité. Ils ont apporté aux réunions avec Rapidi une liste détaillée de leurs préoccupations, et ont obtenu des réponses.
Des exigences à la réalité
NAV et Salesforce ne conservent pas toujours les données sous la même forme. “Nous devons extraire les bonnes données de NAV et les présenter de manière exploitable dans Salesforce”, dit Chanthong. “Ce n’est pas aussi simple qu’il y paraît.”
Parce que la qualité des données comptait beaucoup, ils ont choisi une intégration étroite. Les comptes et les contacts sont un miroir entre NAV et Salesforce, synchronisés dans les deux sens, ce qui réduit les doublons accidentels. Les informations sur les produits, les ventes et les paiements, historique compris, vont de NAV vers Salesforce, tandis que les nouvelles opportunités font le chemin inverse.
La fiabilité se disait vite et se livrait moins facilement : la connexion devait tenir en permanence. La sécurité était le troisième pilier. « Nous sommes une entreprise de négoce et nous détenons beaucoup de données sensibles sur nos clients. Il y a eu de nombreuses failles de sécurité dans d’autres entreprises, donc la cybersécurité doit être au premier plan de nos préoccupations. »
Nous nous appuyons sur ces données toute la journée, tous les jours : elles doivent donc être exactes, et le système doit être disponible en permanence. Comme nous détenons beaucoup de données sur nos clients, puisque nous leur vendons généralement en direct, nous devons évidemment maintenir un niveau de sécurité élevé. Rapidi nous a convaincus qu’ils pouvaient répondre à nos exigences strictes. À la fin de la mise en œuvre, ils avaient effectivement tout traité, à notre satisfaction.
L’accompagnement initial a donné le ton. Chanthong a expliqué ce dont il avait besoin, et l’outil de gestion de projet et le consultant de Rapidi ont pris le relais. “Je savais ce que je voulais et nous avons pu construire des solutions en travaillant ensemble. Cela a vraiment été un processus agréable. J’ai beaucoup apprécié que les consultants Rapidi ne se concentrent pas seulement sur nos besoins du moment, mais pensent aussi aux besoins futurs et rendent la mise en œuvre plus robuste.”
Sa confiance a grandi au fil du projet. “À mesure que je me familiarisais avec le tableau de bord pendant la mise en œuvre, j’étais de plus en plus sûr que le système répondrait à nos besoins. Il paraissait très souple, facile à comprendre et, tout aussi important, fiable.”
À l’usage
Au quotidien, les erreurs sont rares et faciles à situer. “Avec l’expérience et la formation, Rapidi ne signale plus d’erreurs qu’une ou deux fois par semaine, et elles viennent en général de saisies incorrectes. Le tableau de bord de Rapidi nous donne une bonne visibilité sur le problème : il est facile de l’isoler et de le corriger, après quoi la synchronisation repart correctement.”
La première demande de support après la mise en production a été d’ajouter des champs venant de NAV. “C’était très simple. Dans les 24 heures après avoir expliqué ce dont nous avions besoin, cela fonctionnait.”
Conseils à ceux qui suivront
Chanthong a un conseil pour les entreprises qui hésitent à construire elles-mêmes la connexion.
Vous pourriez être tenté de développer une telle solution d’intégration en interne, mais vous n’économiserez ni temps ni argent. À long terme, s’appuyer sur les experts fait économiser des coûts et des soucis.
Vous utilisez Salesforce et Dynamics NAV ?
Dites-nous quelle version de NAV vous utilisez et ce que vous devez voir dans Salesforce, et nous vous dirons si un modèle standard Rapidi vous couvre.