Étude de cas
Dix-neuf sociétés ERP, un seul CRM
QlikTech vend un logiciel qui permet d’explorer librement ses propres données. En interne, l’entreprise avait le problème inverse : des données clients réparties dans dix-neuf sociétés Microsoft Dynamics NAV distinctes, et quatre cents utilisateurs Salesforce qui devaient les voir. L’intégration devait tenir cet ensemble pendant que l’entreprise continuait de croître, et le faire sans donner de licence ERP aux commerciaux.
QlikTech utilise Microsoft Dynamics NAV comme ERP et Salesforce comme CRM. Rapidi relie les deux depuis début 2009, quand il y avait une dizaine de sociétés NAV ; il y en a aujourd’hui dix-neuf, qui alimentent une seule org Salesforce de 400 utilisateurs. Comptes, statut et solde crédit, données de licence et numéros de facture vont de NAV vers Salesforce ; les opportunités gagnées partent immédiatement dans l’autre sens. La première version a été testée et déployée en deux semaines.
Parler à un consultant intégration
Dix-neuf sociétés, une seule vue
Un éditeur de logiciels en forte croissance accumule les entités juridiques. Chacune reçoit sa propre société NAV, chaque société NAV garde ses propres clients et ses propres factures, et au bout de quelques années la réponse à « combien vaut ce client pour nous ? » se trouve à dix-neuf endroits à la fois.
Rapidi rassemble tout cela. Les dix-neuf sociétés alimentent la même org Salesforce : un directeur commercial ouvre un compte et voit toute la relation, pas la tranche qui se trouve dans une entité donnée. Les volumes ne sont pas petits, et QlikTech l’a remarqué aussi.
Rapidi nous a permis de tirer le maximum de notre CRM en y intégrant des données clients critiques venues de notre ancien ERP. Nos directeurs commerciaux sur le terrain ont maintenant accès à des données clients en temps réel, y compris les informations de facturation et de licence.
Sur le débit, il est plus direct : « Le volume de données sur certains de nos transferts est assez élevé, et Rapidi encaisse, tout simplement. »
Pourquoi parler directement à NAV comptait
QlikTech avait à la fois le NAV natif et la variante basée sur Microsoft SQL, et voulait les traiter de la même manière, de façon cohérente. Cette exigence a décidé du choix du fournisseur.
La raison principale du choix de Rapidi, c’est qu’il prend en charge Microsoft Dynamics NAV directement, sans avoir à passer par le Microsoft SQL Server.
Passer par NAV plutôt que le contourner par la base signifie que l’intégration respecte la logique métier de l’ERP au lieu d’écrire dans son dos. Cela signifie aussi que le même paramétrage continue de fonctionner quand une société passe d’une variante de NAV à l’autre, ce qui compte quand il y en a dix-neuf et que le nombre augmente.
Les commerciaux ne se connectent jamais à l’ERP
La décision de conception à retenir, c’est ce que QlikTech a choisi de ne pas faire. Plutôt que d’ouvrir NAV à l’organisation commerciale, l’entreprise a poussé dans Salesforce la poignée de champs dont la vente a réellement besoin, et a laissé NAV fermé aux seuls profils finance.
Concrètement, de NAV vers Salesforce : les comptes, le statut et le solde crédit d’un client, les données de licence, et le numéro de facture une fois l’affaire facturée. De Salesforce vers NAV : les opportunités gagnées, envoyées immédiatement via les messages sortants de Salesforce plutôt qu’à la prochaine exécution planifiée.
Le statut crédit est l’élément discret de cette liste. Un commercial qui le voit avant d’appeler cesse de vendre à un compte que la comptabilité a déjà bloqué, une conversation que personne n’a envie d’avoir deux fois.
Deux semaines, et deux jours en France
QlikTech s’est inscrit à un essai et a vu l’intégration entre les deux systèmes construite, testée et déployée en deux semaines. La formation s’est faite en même temps.
La mise en œuvre a été simple. Je suis venu deux jours en France, et après cela nos premiers transferts étaient en place et tournaient – et j’étais formé par la même occasion.
C’est la seconde partie de la phrase qui paie plus tard. Une équipe capable de modifier ses propres transferts n’ouvre pas un ticket chaque fois qu’un champ bouge.
Une intégration qui a grandi avec l’entreprise
Dix sociétés NAV sont devenues dix-neuf. Le nombre d’utilisateurs Salesforce a atteint quatre cents. L’intégration a été étendue, pas refaite.
Certaines extensions sont venues des demandes de QlikTech. Les messages sortants depuis Salesforce, pour que les affaires gagnées arrivent dans NAV immédiatement plutôt que selon un calendrier, ont commencé par une demande ; c’était un vrai défi, et Rapidi a mis quelqu’un sur la première version. Les demandes qui ne sont pas construites tout de suite rejoignent la feuille de route plutôt qu’un tiroir.
« J’apprécie vraiment la réactivité face à nos suggestions », dit Smith. « L’équipe Rapidi est très ouverte pour nous aider à implémenter de nouvelles fonctions dans notre intégration. »
QlikTech est un leader du Business Discovery, la forme de business intelligence pilotée par l’utilisateur. Sa plateforme QlikView comble l’écart entre la BI traditionnelle et les outils bureautiques autonomes, et la recherche associative en mémoire qu’elle a inventée laisse chacun explorer librement l’information au lieu de suivre un parcours de questions prédéfini. Plus d’informations sur l’entreprise sur qlik.com.
Plus de sociétés ERP que de doigts sur une main ?
Dites-nous combien d’entités vous gérez et ce que vos commerciaux doivent voir. Nous vous dirons ce qu’il faut pour tout réunir au même endroit.