ROI maximieren: Salesforce und ERP-Systeme erfolgreich integrieren

February 09, 2024 · Beate Thomsen · ERP-CRM-Integration

Es gibt viele Gründe, Salesforce mit ERP-Lösungen zu integrieren, etwa mit Microsoft Dynamics ERP (der Dynamics-365-Produktfamilie wie Dynamics 365 Business Central, Finance (ehemals Finance & Operations), Sales (ehemals CRM), NAV, AX, GP). Integrierte Lösungen liefern Ihren Mitarbeitern genaue Daten. 

Sie können manuelle doppelte Dateneingaben oder das erneute Laden von Daten vermeiden. Außerdem können Sie Prozesse automatisieren, das Kundenerlebnis verbessern und Ihre Mitarbeiter motivieren, effizienter zu arbeiten.

Der aktuelle Salesforce State of Sales Report zeigt, dass die erfolgreichsten Unternehmen die folgenden drei Maßnahmen ergriffen haben:

• Sie haben erkannt, wie wichtig Empathie, Vertrauen und Insights beim Aufbau von Kundenbeziehungen sind.
• Sie haben die wachsende strategische Bedeutung der Optimierung von Vertriebsprozessen anerkannt.
• Sie haben ihre digitale Transformation weiter beschleunigt.

Der gemeinsame Nenner, der diese entscheidenden Erfolgsfaktoren ermöglicht, sind genaue Daten und effiziente, automatisierte Geschäftsprozesse. 

Um dies zu erreichen, ist die Systemintegration entscheidend.

Wie hoch ist der ROI Ihrer Salesforce-ERP-Integration?

Datenintegrationsprojekte sind nicht immer langwierig, mühsam und teuer. Viele Lösungen können Salesforce und Microsoft Dynamics integrieren (zum Beispiel Microsoft Dynamics 365) – einfach, unkompliziert und ohne hohe Kosten. 

Die eigentliche Frage ist, ob sich solche Datenintegrationsprojekte für Salesforce-Kunden lohnen.

Der Return on Investment (ROI) ist immer relevant, wenn die Einführung neuer Systeme ansteht. Der ROI einer Datenintegration ist genauso relevant, zum Beispiel im Fall einer Salesforce-MS-Dynamics-Integration.

Den ROI Ihres Salesforce-ERP-Integrationsprojekts im Voraus zu kennen, erleichtert die Entscheidung für die Integration der Lösungen.
Grundsätzlich sparen Sie durch die Integration von Systemen Zeit – und Zeit ist Geld. Welche genauen Einsparungen werden Sie erzielen?

Angenommen, ein Unternehmen spart durch die Einführung von etwas Neuem 10 % seiner Zeit. Wie lassen sich diese Stunden am besten nutzen? Bei richtiger Nutzung kann das eine erhebliche Zeitersparnis sein. Die eingesparten Stunden können zum Beispiel verwendet werden für:

• Umsatzsteigerung: entweder im bestehenden Geschäft oder durch die Entwicklung neuer Geschäftsinitiativen.
• Vorbereitung auf Wachstum: Verbesserung der Produkt- oder Prozessqualität oder ein proaktiverer Kundenservice.
• Kostensenkung: durch Personalabbau oder eine geringere Notwendigkeit doppelter Lizenzierung.

Kostensenkungen bedeuten, dass die Einsparungen wiederkehrende jährliche Einsparungen mit dem Faktor 1 (eins) sind, während Zeit, die direkt in Umsatzsteigerung oder Qualitätsverbesserung investiert wird, einen höheren Faktor haben kann. Dieses ROI-Berechnungsbeispiel basiert auf einem Stundensatz, was es konservativ und einfach macht. Es lässt sich verfeinern, um es an Ihren eigenen Fall anzupassen.

ROI-Berechnungsbeispiel

Unser ROI-Berechnungsbeispiel umfasst die Prozesse, die bei den gängigsten Salesforce-Microsoft-Dynamics-Integrationen beteiligt sind. Es handelt sich um einen Quote-to-Cash-Prozess, der auf bekannten Optimierungsmöglichkeiten basiert. Die Variablen in der Berechnung sind:

• Kostensatz pro Arbeitsstunde
• Zeit für die Ausführung einer bestimmten Aufgabe
• Datenvolumen

Kostensatz pro Arbeitsstunde

Der Kostensatz lässt sich auf unterschiedliche Weise berechnen. Er kann sein:

• ein durchschnittlicher Kostensatz für das gesamte Unternehmen.
• alle direkten Kosten einer bestimmten Funktion, geteilt durch die Anzahl der Stunden.
• das Monatsgehalt einer Person, geteilt durch die Anzahl der Arbeitsstunden in einem Monat.

In unserem Beispiel liegt der Stundensatz bei 25 €.

Durchschnittlicher Kostensatz = (Gehalt + Rente + direkte Kosten) / (monatliche Arbeitsstunden)

Um Ihre Berechnung genauer zu gestalten, nehmen Sie ein durchschnittliches Monatsgehalt zuzüglich Rente und direkter Personalkosten und teilen Sie diese Summe durch die Anzahl der monatlichen Arbeitsstunden. 

In unserem Beispiel beträgt das Monatsgehalt 4.150 € einschließlich Rente und direkter Personalkosten, und ein Monat hat im Durchschnitt 166 Arbeitsstunden (4.150 € / 166 Stunden = 25 €/h).

Zeit für die Ausführung einer bestimmten Aufgabe

Eine einfache Möglichkeit, diese Information zu erfassen, besteht darin, die aktuelle Leistung zu beobachten. Was wird getan? Wie lange dauert es? Eine Aufgabe kann unterschiedlich komplex sein (zum Beispiel manche Aufträge mit wenigen Positionen und andere mit mehr Positionen). 

In diesem Fall verwenden wir eine durchschnittliche Aufgabendauer, um die konkrete Arbeitssituation darzustellen.

Eine andere Methode besteht darin, zu betrachten, wie viele Aufträge in einem bestimmten Zeitraum erstellt werden. In manchen Fällen kann dies eine genauere Methode sein, da sie weitere Elemente wie Umstellungszeiten oder Störungen in die Berechnung einbezieht.

In dieser Berechnung verwenden wir eine „Stoppuhr-Methode“, bei der wir die tatsächliche Zeit betrachten, die eine bestimmte Aufgabe in der Praxis in Anspruch nimmt.

Datenvolumen

Datenvolumen variieren stark von Unternehmen zu Unternehmen. Sie beziehen sich auf neue Daten (Anzahl neuer Kunden, neuer Aufträge, neuer Artikel usw.) und aktualisierte Daten (Preisänderungen, Adressänderungen, Änderungen der Kontaktdaten usw.). Eine Tabelle wie die folgende kann Ihnen helfen, die relevanten Informationen zum Datenvolumen für die ROI-Berechnung zu erfassen (wir haben unsere Beispieldaten in die Tabelle eingetragen).

Prozessbeispiel

ROI-Berechnung des Beispiels

In diesem ROI-Berechnungsbeispiel erstellt das Unternehmen täglich zehn neue Verkaufsaufträge. Die Hälfte davon sind Neukunden. Die Integration legt neue Kunden automatisch aus dem CRM im ERP-System an. 

Dank der Integration wird das Angebot aus dem CRM automatisch in einen offenen Verkaufsauftrag im ERP umgewandelt. Alle Aktualisierungen der unten genannten Tabellen werden automatisch synchronisiert. Eine doppelte manuelle Pflege der Daten ist nicht erforderlich. In diesem Beispiel spart das Unternehmen durch die Integration jährlich 39.453 € (das entspricht 197 Arbeitstagen pro Jahr).

Um eine genaue jährliche ROI-Berechnung zu erhalten, müssen wir diese Einsparungen mit der anfänglichen Investition in die Datenintegrationslösung vergleichen.

In diesem Beispiel beträgt die Investition (Implementierung der Datenintegrationslösung zuzüglich der Kosten für das Abonnement im ersten Jahr) 13.980 €, was bereits im ersten Jahr einen positiven ROI ergibt.

Dieses Beispiel basiert auf einer Rapidi-Datenintegrationslösung. Es zeigt im ersten Jahr (einschließlich der anfänglichen Implementierung der Integration) einen ROI von 2,82, während er in den Folgejahren bis zu 6,09 erreicht.

Weitere indirekte Vorteile der Datenintegration

Neben den oben genannten Einsparungen sollten mehrere damit verbundene Vorteile berücksichtigt werden, da sie interessante langfristige Vorteile mit sich bringen können.

Langfristige Vorteile durch strategische Geschäftspraktiken maximieren

Mehrere miteinander verknüpfte Faktoren sind entscheidend, um in der heutigen dynamischen Geschäftswelt nachhaltige, langfristige Vorteile zu erzielen. Wer diese Elemente versteht und umsetzt, kann die Leistung und das Wachstum eines Unternehmens erheblich steigern.

Zusammenarbeit

Effektive Zusammenarbeit ist der Eckpfeiler moderner Unternehmensstrategie und bringt bemerkenswerte Vorteile. Indem wir vorhandene Daten aktivieren, können wir verborgene Erkenntnisse und Chancen aufdecken. Ein 360-Grad-Kundenüberblick lässt uns Kundenbedürfnisse tief verstehen und vorausahnen und sorgt so für maßgeschneiderte, wirkungsvolle Interaktionen. Entscheidend ist auch, dass die Zusammenarbeit interner Teams Silos aufbricht, Innovation fördert und die Problemlösung beschleunigt – das schafft ein agileres, reaktionsschnelleres Unternehmen.

Effizienz

Effizienz in den Abläufen ist für ein erfolgreiches Unternehmen unverzichtbar. Der Wegfall doppelter Dateneingaben und des Wechsels zwischen mehreren Systemen spart Zeit und verringert das Fehlerrisiko. 

Wir optimieren Abläufe, indem wir Nacharbeit eliminieren und auf Prozessautomatisierung setzen, sodass sich die Mitarbeiter auf strategischere Aufgaben konzentrieren können. Das senkt die Kosten und steigert die Mitarbeitermotivation, da mühsame, sich wiederholende Arbeit reduziert wird.

Qualität

Die Qualität von Daten und Prozessen beeinflusst direkt die Verlässlichkeit von Geschäftsentscheidungen. Die Konsistenz und Vertrauenswürdigkeit der Daten sicherzustellen, ist entscheidend. Hochwertige, verlässliche Daten führen zu einem besseren, genaueren Reporting, das fundierte Entscheidungen ermöglicht. 

Wenn Systeme und Prozesse zuverlässig und benutzerfreundlich sind, führt dies ganz natürlich zu einer höheren Nutzerakzeptanz, was die Datenqualität und die Effizienz des Unternehmens weiter verbessert.

Wachstum 

Verbesserte Zusammenarbeit, Effizienz und Qualität münden letztlich in nachhaltigem Wachstum. Eine bessere Entscheidungsgrundlage, gestützt auf verlässliche Daten und Erkenntnisse, ermöglicht eine strategischere und wirksamere Unternehmensplanung. 

Dies führt zusammen mit einer höheren Kundenzufriedenheit durch stärker personalisierte Dienstleistungen und Produktangebote zu einer höheren Kundenzufriedenheit. Zufriedene Kunden werden eher zu Wiederholungskäufern und fungieren zudem als Markenbotschafter, die positive Mundpropaganda verbreiten und so neue Kunden gewinnen können. 

Höhere Kundenzufriedenheit trägt dazu bei, mehr und schneller zu verkaufen. Wenn sich Kunden wertgeschätzt und verstanden fühlen, treffen sie eher schnellere Kaufentscheidungen. 

Die Datenintegration erhöhte die Nutzerakzeptanz und gab den Vertriebsmitarbeitern mehr Zeit, sich auf umsatzsteigernde Aufgaben zu konzentrieren, statt Zeit mit sich wiederholenden und fehleranfälligen manuellen Eingaben zu verbringen. 

Wenn Vertriebsmitarbeiter mehr Zeit für die Recherche und Betreuung Ihrer wichtigsten Tier-1-Kunden haben, kann das beeindruckende Ergebnisse liefern.

Dieses ROI-Modell basiert nicht auf komplexen ROI-Formeln, sondern auf einer einfachen Analyse der Kosten und Einsparungen eines Salesforce-Dynamics-ERP-Integrationsprojekts. 

Die 5 wichtigsten Taktiken für Vertriebsleiter in den nächsten 12 Monaten

In den nächsten 12 Monaten wird der Fokus auf gezielte, wirkungsvolle Taktiken entscheidend für den Erfolg sein. 

Hier sind die fünf wichtigsten Taktiken, denen Vertriebsleiter Priorität einräumen sollten:

1. Mehr Anpassungsfähigkeit in der Kundeninteraktion

Die sich wandelnden Kundenbedürfnisse zu verstehen und sich darauf einzustellen, ist entscheidend. Vertriebsleiter sollten sich darauf konzentrieren, flexiblere Interaktionsmodelle zu entwickeln, die unterschiedlichen Kundenpräferenzen und -anforderungen gerecht werden. 

Das kann bedeuten, anpassbare Lösungen und flexible Preismodelle anzubieten und Vertriebskanäle so anzupassen, dass Kunden dort erreicht werden, wo sie sind. Auf diese Weise können Unternehmen stärkere Beziehungen aufbauen und die Kundenbindung erhöhen.

2. Höhere Datengenauigkeit und einfacherer Zugriff

Hochwertige, zugängliche Daten verändern die Spielregeln. Vertriebsleiter sollten in Systeme und Technologien investieren, die Datengenauigkeit und einfachen Zugriff gewährleisten. Eine bessere Datenqualität führt zu fundierteren Entscheidungen und ermöglicht es Vertriebsteams, Trends zu erkennen, das Kundenverhalten zu verfolgen und ihre Strategien gezielter anzupassen. 

Zugängliche Daten versetzen Vertriebsteams in die Lage, schnell und sicher zu handeln, was die Leistung verbessert.

3. Effiziente, schlanke Vertriebsprozesse

Die Straffung von Vertriebsprozessen kann die Effizienz und Wirksamkeit erheblich steigern. Vertriebsleiter sollten Abläufe vereinfachen, unnötige Schritte entfernen und wo möglich automatisieren. 

Das beschleunigt den Verkaufszyklus und entlastet die Vertriebsteams, sodass sie sich stärker auf die Kundenansprache und den Abschluss von Geschäften konzentrieren können. Vereinfachte Prozesse erleichtern es zudem neuen Teammitgliedern, sich schneller einzuarbeiten und produktiv zu werden.

4. Personalisierte Ansprache

Personalisierung ist der Schlüssel, um sich abzuheben. Vertriebsleiter sollten ihre Teams dazu ermutigen, die Ansprache auf die konkreten Bedürfnisse und Interessen jedes Interessenten abzustimmen. 

Das lässt sich erreichen, indem Kundendaten für gezielte Botschaften genutzt, Angebote individuell angepasst und jede Interaktion mit Mehrwert gestaltet wird. Personalisierte Ansprache zeigt ein tiefes Verständnis des Kunden und hilft, Vertrauen aufzubauen und Beziehungen zu stärken.

5. Stärkere abteilungsübergreifende Zusammenarbeit

Vertriebserfolg liegt nicht allein in der Verantwortung der Vertriebsabteilung. Effektive funktionsübergreifende Partnerschaften, insbesondere mit Marketing, Kundenservice und Produktentwicklung, können wertvolle Erkenntnisse und Unterstützung liefern. 

Vertriebsleiter sollten die abteilungsübergreifende Zusammenarbeit fördern und sicherstellen, dass die Vertriebsstrategien mit den übergeordneten Unternehmenszielen übereinstimmen und die Teams nahtlos zusammenarbeiten, um ein konsistentes und überzeugendes Kundenerlebnis zu bieten.

Quelle: Salesforce State of Sales

Ein tiefes Verständnis Ihrer Vertriebsinteressenten zu gewinnen, ist eine wichtige Fähigkeit im Vertrieb. Es lohnt sich, Zeit in die Recherche ihrer Branche und wichtiger Informationen über sie zu investieren. Untersuchen Sie verschiedene Aspekte ihres Unternehmens, etwa die Mitarbeiterzahl, die Unternehmensgeschichte und die Wachstumsentwicklung.

Laut der aktuellen State-of-Sales-Studie behalten Vertriebsmitarbeiter in leistungsstarken Unternehmen mehr als doppelt so häufig die Kaufhistorie und personelle Veränderungen ihrer Kunden im Blick als Mitarbeiter in weniger erfolgreichen Teams.

Bevor Sie Kontakt mit Interessenten aufnehmen, lohnt es sich, die verfügbaren Informationen gründlich zu prüfen, um wertvolle Erkenntnisse zu gewinnen. Untersuchen Sie aktuelle Entwicklungen wie den Umstieg auf Remote-Arbeit, die Dauer dieser Pläne und wie sich die Pandemie auf ihre Branche oder Region ausgewirkt hat. 

Wenn der Interessent über ein Kundenservicecenter verfügt, kann ein Anruf sinnvoll sein, um die Reaktionszeit einzuschätzen, die Hinweise auf die aktuelle Geschäftstätigkeit oder Personalstärke geben kann.

Denken Sie daran, dass nicht alle wichtigen Informationen in den Daten erfasst sind. Es kann unternehmensspezifische Herausforderungen geben, oder die Ansprechpartner haben möglicherweise persönliche Schwierigkeiten.

Auch das Achten auf Nuancen ist entscheidend. Beobachten Sie bei Videoanrufen die Umgebung – gibt es Kinder, Partner oder Haustiere, die ablenken könnten? 

Achten Sie auf die Körpersprache – wirkt sie abwehrend oder entspannt? Diese feinen Signale können ein tieferes Verständnis der aktuellen Situation und Einstellung liefern.

Dieses ROI-Modell basiert nicht auf komplexen ROI-Formeln, sondern auf einer einfachen Analyse der Kosten und Einsparungen eines Salesforce-Dynamics-ERP-Integrationsprojekts. 

Fazit

Die Integration von Salesforce mit ERP-Systemen bietet einen strategischen Ansatz, um die Produktion zu verbessern und Kosten effizient zuzuordnen. Eine Bedarfsanalyse durchzuführen, ist entscheidend, um die spezifischen Anforderungen zu verstehen und einen realistischen Zeitrahmen für die Implementierung festzulegen. Diese strategische Entscheidung wirkt sich erheblich auf den potenziellen und tatsächlichen ROI aus.

Zu den wichtigsten Vorteilen zählen eine höhere Mitarbeiterproduktivität und die Möglichkeit, durch integrierte Systeme und automatisierte Prozesse genaue Einblicke in die Geschäftsabläufe zu gewinnen. Diese Systeme sorgen für reibungslosere Abläufe und mehr Effizienz.

Der Integrationsprozess kann zusätzliche Ressourcen erfordern, um die Komplexität zu bewältigen und fundierte Entscheidungen auf Grundlage einer umfassenden Kostenschätzung zu treffen. 

Auch wenn ein durchdachter Ansatz und Investitionen erforderlich sind, machen die langfristigen Vorteile bei Produktivität, Effizienz und ROI dies zu einem lohnenden Vorhaben für Unternehmen, die wettbewerbsfähig und agil bleiben wollen.

Häufig gestellte Fragen